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让对方说“是”

字体大小:[日期:2008-11-11]阅读:

导读:让对方说“是”-当你与别人交谈的时候,不要先讨论你不同意的事,要先强调,而且不停地强调你所同意的事。懂得说话技巧的人,会在一开始就得到许多“是”的-人性的弱点




      当你与别人交谈的时候,不要先讨论你不同意的事,要先强调,而且不停地强调你所同意的事。懂得说话技巧的人,会在一开始就得到许多“是”的答复。

      奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说:“当一个人说‘不’时,他所有的人格尊严都已经行动起来,要求把‘不’坚持到底。事后他也许会觉得这个‘坏’说错了,但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。因此,使对方采取肯定的态度,是一件特别重要的事。”

      这确是一种非常简单的技巧!但是它被许多人忽略了!许多人,一开口就愚蠢地提出别人不能接受的事物,使别人立即采取反对的态度,因而弄得无法实现自己的目标。有一些人,则在这方面取得了一个又一个的成功。

      有一个叫亚力森的西屋公司推销员,他花了很大的劲,才卖了两台发动机给一家大工厂的工程师;他决心要卖给他几百台发动机,因此几天后又去找他。没想到那位工程师说:

      “亚力森,你们公司的发动机太不理想了。虽然我需要几百台,但我不打算要你们的。”

      亚力森大吃一惊,问:“为什么?”

      “你们的发动机太热了。热得我的手都不能放上去。”

      亚力森知道,跟他争辩是不会有好处的,急忙采用另一种策略。他说:“史密斯先生,我想你说的是对的,发动机太热了,谁都不愿意再买。你要的发动机的热度,不应该超过有关标准,是吗?”

      “是的。”--亚力森得到了第一个“是。”

      “电器制造公会的规定是:设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度,是吗?”

      “是的。”--亚力森又得了第二个“是。”

      “那你的厂房有多热呢?”

      “大约华氏75度。”

      “这么说来,72度加75度一共是147度。把手放在华氏147度的热水塞门下面,想必一定是很烫手,是吗?”

      “嗯,我想你说得不错。”工程师赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来,为下一个月开了一张价值35000美元的订单。

      一个银行的职员向我们讲述了他的一些体会。

      作为银行职员,所有工作的原则必须完全按照银行的规章制度来办。在我没有学习人际关系课程以前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝我们是很难给他开户的。但今天早上,我突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先让他做出肯定的回答。

      第二天,我的想法立刻就开始实践,我对前来存款的一位客户先同意他的观点,然后告诉他,那些他所拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。

      “但是,”我又说,“假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?”

      “是的,当然愿意。”他回答。

      “那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延。”

      “是的。”他再度回答。

      此时,年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他自身的利益。所以,最后他不仅填下了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托帐户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也回答了所有与他母亲有关的资料。

      由于我一开始就让他做出肯定的回答,这样反而使他忘了原本所坚持不愿回答的问题,而高高兴兴地去按照我的建议做了许多事情。

      诱导别人说“是”,事实上并不是一件很难的事,但是这举手之劳,却改变了一个人的心态和事情的发展方向。其中的哲学就是投人之所好,因势利导,始终让自己占住事情的先机,这样对方就不得不钻进事先设好的“陷阱”之中。讲求有效的工作方法,是于激烈的竞争中取胜的一个诀窃。

      如果要使你的意见被别人同意,你必须牢牢地记住:

      使对方立即说“是”。

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